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小微餐饮开发吸金秘笈

时间:2016-6-24 21:02作者:寒吻 阅读(1073) 评论: 0沈国军来自: 沈臣

导语 近两年,受宏观经济环境及政策影响,国内餐饮行业也跟着大环境在发生着巨大变化。回归理性、回归本质、回归大众,已由趋势发展成为现实,餐饮行业正式迈入真正的市场竞争、适者生存时代。
 小微餐饮开发吸金秘笈


近两年,受宏观经济环境及政策影响,国内餐饮行业也跟着大环境在发生着巨大变化。回归理性、回归本质、回归大众,已由趋势发展成为现实,餐饮行业正式迈入真正的市场竞争、适者生存时代。

小微餐饮开发吸金秘笈3443 作者:沈国军 来源:沈臣

而大众化餐饮由于刚性需求且增长稳定,成为整个行业的救命稻草正在火速蔓延,时尚餐饮、互联网餐饮、快餐团膳、特色餐饮、轻餐饮等细分业态餐饮发展迅速,并为众多品牌商家、创业者和广大老百姓所接受和青睐。

一时间,“小微、小而美”已经变成行业的热点词汇,成为业界谈论的焦点和网络热议的话题。于是看似简单、易懂和好做的小微餐饮,持续受到追捧和一窝蜂地涌入。然而,身边颇多的事实和案例证明,“小微餐饮”也不是想像中那么好做、好赚钱。顺势而为本身并没有错,很多人错就错在对市场法则的轻视或忽略上及对开发经营模式的认识和掌握上。

今天笔者就自身的一些经验,来扒一扒小微餐饮的生意模式,希望对同行有所启发和帮助。

首先,做餐饮生意得从思维开始,小微餐饮也不例外。
何谓餐饮生意思维?即对餐饮生意项目因果逻辑关系的洞察、分析与思考,找到做餐饮生意项目想要的最终结果及产生这种结果必须具备的条件和正确的做法,具体包括局势、方向、价值、模式、优势、结果等关键因素,形成项目可行性的整体概念。

这就是所谓的“意在笔先、未动先谋”,虽然业界总是在传“赢在执行、成在细节”等学问,但实际上我们都知道,那是做了抉择之后,并不表示不用谋事在先。

选择大于努力,思路决定出路,方向垫定结果,生意人都是在商言商,讲求回报的必然性。注意,这个又不同于战略,它甚至比战略还要靠前,这只是生意场上一种习惯性“赢的思维”。
第一、客户定位。
在酝酿出项目整体概念之后,不管是找连锁品牌加盟,还是自创新品牌,第一要做就是市场定位,弄清楚做谁的生意。

分两种情况:一种是手上没有客户群,这需要通过细分人群、聚焦人群、洞察人群、定位人群四步找出目标客户;另一种是手上有现成的客户群,一般是合伙人中已有在做生意的,并掌握大批客户人群,这相对省事一点,还可让客户参与产品开发。

但不管是哪种都要搞清楚目标客户未被发现或未被满足的痛点需求是什么、喜欢出现在哪里、消费水平如何、有什么特点和规律等,并尽可能地了解透彻。

第二、价值主张。
锁定了目标客户及痛点需求,接下来是如何更好地满足,解决方案决定目标客户的去或留。

现在不管是做何种业态的餐饮,卖什么产品,互联网和O2O都已成为做好生意的标配。

小微餐饮开发吸金秘笈3901 作者:沈国军 来源:沈臣

而小微餐饮本身很适合按照雷军的“专注、极致、口碑、快” 互联网七字诀去打造单品类、爆款产品,做到区域第一或唯一或总成本最低,并不断更新迭代,以此吸粉、吸流量,再通过线上线下互动留粉、长粉。

但不管玩什么花样,最终还是要落到价值上来,落到产品、客户关系和品牌形象上来,通常通过客户痛点、竞争盲点、自身优点三角分析来确定具体内容。

有两种情况:一种加盟连锁品牌这块只需识别和选择,在导入和学习的基础上做一定的本地化改良;另一种自创新品牌这块则需要做产品创新和研发,这需要有技术人员支撑。
第三、模式设计。
有客户需求,还有客户价值,紧接着是商业模式的设计与导入,以确保该小微餐饮项目能够赢利、赚钱。对于加盟连锁品牌的,一般都有现成的运营系统,只需要导入、消化就行;而对于自创新品牌的,则需要通过学习、考察、创新设计,同时通过在经营实践过程中不断完善和优化,才能逐渐形成自己独有的经营模式。

分两个层面:一个是单店赢利,另一个是项目赢利。众所周知,小微餐饮的单店赢利能力有限,真正的利润点在规模扩张和资本运营上面(见后文第九、第十),认识到这点很重要,因为它与本文开始所说“生意思维”中的最终结果息息相关,创始人想要的结果决定一开始的支撑、路径和做法。



第四、品牌策划。

对于加盟连锁品牌的,只需拿过来用便可,这里主要讲自创品牌。品牌如何来?先要创建品牌,后要管理和建设品牌。

创建品牌从命名、定位、理念、视觉、行为都要有独特而又统一的识别特征,这便是品牌策划与设计。

很多老板都知道这块,却并未引起重视,最终都在这块吃了亏,要么就是没有注册商标、要么就是随便找个广告商做一下、要么就是照搬抄习别人等各种简单应付了事,导致一开始其品牌基因就没有生命力可言,不具备做强做大的先天条件。

提两种解决途径:一是整合懂餐饮品牌营销,尤其是有餐饮实战经验的专业人员成为项目合伙人解决;二是由于小微餐饮费用承受能力有限,可选择并交给专业而又性价比高餐饮品牌营销机构解决。
 
第五、团队组建。

项目商业模型一旦成型,余下的便是准备资源支撑和开始行动,首当其冲的是核心团队组建。

时代在变,如今做餐饮生意不再兴单打独斗,讲究合伙、抱团,即便做的是看似简单的小微餐饮亦同样如此。

不管你店开多大,项目有多小,必然少不了出品、运营、营销三大板块,这是做好餐饮经营的铁三角,缺一不可,尤其是在这个需要见真功夫、拼真本事的市场背景下。

而采取合伙制组建团队几乎也成为现在做餐饮生意的通行规则,众人拾柴火焰高,只有捆绑抱团、优势互补才能集中力量攻坚,聚焦重心突破。

很多创始人并没有看透想通这一点,舍不得让出股份,一个人百分之百持有,最终搞得核心骨干流动频繁,企业发展缓慢。

作为小微餐饮而言,如想控制项目初创期的费用,可采用折衷的办法来应对,比如由2个人(一人兼两职)或2个半人(合伙人兼职或外包),前提必须是行家里手,能担当重任。

一个人能全部拿下的(等于是单打独斗)我还没真正遇见过,当然现在更不太可能碰到。

第六、资金筹集。
除了团队支撑,资金是另一个重头。餐饮行业的赢利模式本来就是靠赚取产销差价,先投入基础设施或店面建设,有了研发生产能力,再通过销售和生产获得收入,去掉中间的成本费用,便是现金流。

而小微餐饮最大的特点也在这里:除了门槛低,做的是现金流生意,一般没有赊帐。

项目的融投资要分清楚两个概念:一是以项目定投资,二是以资金选项目,这是两个不同出发点的做法,创始人一开始就应界定清楚。

但不管是哪种出发点,这里提两个投资原则:一是结果导向原则,投资由什么决定?

实际上,有多少资金决定做什么生意,而做什么生意决定投多少资金,投资就要讲究回报,在商言商,站什么山头唱什么歌,不应牵涉其他;

二是要保守,经营目标由什么决定?事实上,经营目标只能由市场和管理决定,投资要讲究合理,就事论事,过高或过低都会给以后的经营带来压力,甚至成为障碍。
第七、选址筹备。
前面六大部分完成之后,接下来进入实质性开店阶段,不管采用何种商业模式,哪种开店方式(加盟或自创),通常都是从一家直营实体店开始做起(纯互联网餐饮除外),业内甚至也有几家直营店同开的做法。

通常,小微餐饮选址有两个很简单的方法:

一是跟着目标客户人群开店,锁定的目标客户人群出现在哪,就在哪选址;

二是跟着同行开店,同行开在哪(前提是生意好),就在哪选址,但需差异化,这样可以形成一个整体餐饮氛围,比如特色美食街、餐饮带、综合体等。而关于小微餐饮筹备
 ,对于选择加盟的则相对简单,按部就班就行;

对于自创品牌的则相对复杂点,如果合伙人有相关经验也并不难,重点在于前期方案的切实落地及总投入的严控到位,筹备时间也应控制在计划期之内。


第八、开店经营。

真正想做好小微餐饮经营是需要出品、运营、营销这个铁三角联合发挥作用的,尤其现在餐饮生意并不好做。

很多老板并未认识到这点,大都对出品、运营很重视,而对营销却不关注或似懂非懂,依着同行的葫芦画瓢,效果却不甚理想。对于出品、运营大家都很了解,唯独对营销很多都是一知半解,以为营销就是做促销、做销售、做产品等,其实营销指的是围绕目标客户人群进行产品买卖的过程。

注意,是先根据市场“营”产品,后锁定客户“销”产品,它做的是开源方面的事,所以对那些不重视、未搞懂营销的经营者而言,未必真正懂得如何开源。

另外,随着餐饮消费客群年龄层次的更迭,加上互联网思维盛行,吸引人群、保留人群、增长人群在餐饮经营当中变得非常重要,产品等客户价值都变成一种占领终端目标客户的入口,拥有并掌握大量客户群才是生意兴隆的保证。

第九、规模扩张。

做小微餐饮项目,创始人一开始就应知道,单店赢利能力有限,只有复制单店,扩大产销网络,走连锁经营的路子才可实现利润的叠加。

但这又需要一个运营体系建设和总部管理支撑,否则无论是直营还是加盟,都未必能获得想当然的回报。

兵马未动,粮草先行,做一两家店,跟开一廿家店、甚至几十上百家店,基本上属于是“三回事”,没有准备好相关支撑,妄动无异于乱来,亏你没商量。

所以,切记做餐饮生意“目标、方案和支撑”必须要做到三统一,只有这样才具有可行性、可操作性。


第十、资本运营。

近两年,随着互联网在餐饮行业的风行,资本也开始涌入业界推波助澜。做小微餐饮项目,除了扩张规模,资本运营也是另一个快速做强做大的途径。

现在资本(如众筹、天使、VC等),大都以换取股权作为代价,并以快速扩张、增值,实现多轮融资、上市后退出,赚取几倍、几十倍的投资额为目的。

这需要创始人团队接触资本、了解资本,并决定是否引入资本,比如业界的俏江南就是一个反面教材,但如果运作得当,也确实可以让餐饮企业如虎添翼,助推腾飞。
一大前提,十大步骤,这便是笔者要介绍的小微餐饮开发经营模式。需特别说明的是,第一至第六步其实可以同步进行,具体需要根据自身情况来决定。

小微餐饮开发吸金秘笈8889 作者:沈国军 来源:沈臣


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